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在娱乐设施齐全的温泉度假村住上两三晚，一日三餐全包，无限次泡温泉、游泳，还可以玩棋牌、台球、健身等设施，全程没有任何购物和自费项目，这样一条报价698元的周边游线路会有多少人想尝试？目前，上海一家名不见经传的旅行社，将这样的产品推到游客面前，不仅吸引了很多回头客，还不断带来新客源。在大多数传统旅行社“活”得艰难的今天，这家旅行社走出了“小而美”的新路。 “一价全包”性价比高 “夏某某那里有30人，翁某某收了25人，还有一个收了8个人……”走进天目路上的上海雨阳国际旅行社，几名工作人员正忙着统计最近收客人数。 忙碌的原因，是因为这家旅行社的线路性价比高，报名游客络绎不绝。以之前提到的温泉游线路为例，游客可在挂牌四星的武义唐风温泉度假村连住3晚，含3次自助早餐、6顿养生桌餐正餐；可无限次泡温泉，享受24小时管家服务；免费使用两次麻将桌，游泳池、健身房畅享，还能每人获得一份山药粉礼品，全程无购物。这样一条专职导游带队，涵盖吃住行游的4日游“一价全包”线路，成人报价698元，儿童报价约300元。这家旅行社推出的另一条线路——苏州3日温泉养生游，包含连续两晚入住苏州五星宝岛花园酒店、免费泡颐舍温泉、两顿早餐和两顿正餐，以及行程中涉及的苏州平江路历史老街、木渎古街、灵岩山景区的门票和全程交通。这条线路全含报价是每人498元。 记者查询相关旅游网站发现，即使是非节假日，苏州五星宝岛花园最基础的园景房报价也要500多元一晚，游客仅入住两晚就要1000多元元。参加雨阳的旅游团，包吃包住包玩加交通的团费，两人参团的花销却不到1000元。 成本控制做到极致 雨阳国旅总经理周森林说：“我们也有报价六七百元以及上千元的周边游线路，报名的人也不少。我们能做到的是在同样价格区间给到游客超值的服务。性价比高、美誉度高，我们追求游客量和规模效应。” 周森林打比方说，一个价值10元的水杯，如果消费者用10元买到，他们会觉得这是个寻常的杯子；如果用30元买到，会觉得这个杯子不值这个价；但如果售价是5元，消费者会觉得物超所值，会发动其他人一起来买。周森林反复地向合作对象灌输要给游客最高的性价比。曾经，一条旅游线路上的合作酒店因天然气涨价，要在房费上涨价30元，周森林不同意直接涨，变通为在自助早餐上给游客加几个品种，把就餐环境变得更好些，游客体验好了，也就不会太在意30元的价格差。 “我们在成本控制上几乎做到极致，很多旅游同行看到我的价格，觉得成本根本核算不下来。”周森林说，雨阳的秘诀是紧紧把控后端旅游资源，将住宿、餐饮、景点、用车等环节全部打通，实现最严格的成本控制，然后打包成一个性价比高的旅游价格投放市场。“别的旅行社做周边游，一辆53座大巴收到30个游客就可以保本，我们一定要收到50个人，才能在车位费上盈亏平衡，少一个就亏钱。” 住宿资源上也“步步为营”。近几年，长三角高星级酒店和豪华度假村很多，但绝大多数旅游酒店都会遇到节假日住客爆满、平日门可罗雀的问题。周森林和酒店谈合作，要求平日和周末房价一样，全年给个打包价。虽然游客报名还是周末出行的多，但旅行社后台可通过减少周末酒店房间供应量调控人数，将更多人引流到平日出游。周森林觉得一些高星级酒店自助早餐费用太高，他就和社会餐厅合作为游客提供自助早餐，将成本降至70元左右，游客同样可以吃到上百个品种的自助早餐。 将这一模式复制到国际游线 雨阳现在的线路设计和运作方法，也是一步步摸索出来的。早在9年前，周森林就开始做旅游直通车项目，用旅游大巴将游客点到点地运送到目的地游览，当时的直通车目的地是武义。那时，上海游客到武义住的是农家乐，客源一多，就要分散到不同的农家乐住宿，各家的硬件、软件都不一样，无法保证质量的稳定性。后来，他将住宿从农家乐升级到连锁酒店，但又出现连锁酒店餐标不够的问题。最后选定现在的高星级酒店或度假村入住，吃住行游一价全包，注重性价比的同时把美誉度放在第一位。 去年一年，仅在武义一地，雨阳就发送了4万多人次，按照每名游客住宿3晚计算，相当于为当地的酒店输送了12万个间夜住宿。这样的间夜数，对于并不算热门目的地的武义来说已是重量级。据介绍，雨阳的旅游线路本身几乎不赚钱，赚的是当地政府部门对旅行社引进外地客源的奖励补贴。根据目的地不同，每名游客每间夜的奖励从十元到数十元不等，只要把游客量做上去，旅行社就能拿到更多奖励，通过规模效应拿到更好的资源采购价格。 在武义线路上摸索出一套经验后，周森林将类似模式复制到遂昌、丽水、衢州、常熟、无锡、南京、宣城、芜湖等地，长线的则有河南焦作、栾川等。这些目的地的共同特点是有不错的旅游资源，却不是热门目的地。对周森林来说，这些目的地的政府部门更重视游客引入，可以有更好的奖励政策。旅行社对酒店、餐饮、景点等资源的掌控度更高，资源组合起来更方便。此外，旅行社还准备将休闲游产品进一步复制到国际游线上。选择在老挝线路先行试水，资源掌控从包机入手，设计原则依然是性价比高、美誉度高。“我最大的愿望，是把原本不温不火的线路做成热门线路。”（解放日报记者 李宝花） |
